MANUAL TÉCNICAS DE VENTA __________________

Indice________________________________________

• 01: Marketing y Merchandising
Definición de marketing
Funciones del marketing
Los elementos básicos de la comercialización
Producto
Precio
Promoción
El Merchandising y sus técnicas
Distribución
Modalidades de venta
El telemarketing: el Call Center comercial

• 02: El vendedor. Formación y personalidad
Organización del departamento comercial de una empresa
Ámbito de actuación del departamento comercial de una empresa
Estructura del departamento comercial. Personal
Las funciones del Director comercial
Las funciones del vendedor profesional
Formación y capacidades del vendedor profesional
Formación complementaria del vendedor profesional
La personalidad del vendedor: las aptitudes
La personalidad del vendedor: las actitudes
La apariencia física del vendedor
La atención al cliente en la venta: clave del éxito
Estrategias para la fidelización del cliente

• 03: Fases técnicas del proceso de venta (I)
Introducción
Investigación del mercado y de los clientes.
Organización de la agenda y de las visitas
Preparación de la entrevista comercial
Apertura del proceso de venta
Detección de las necesidades del cliente
Técnicas para detectar las necesidades del cliente
Argumentación
Las técnicas para la argumentación. Objeciones

• 04: Fases técnicas del proceso de venta (II)
El cierre de la venta
El seguimiento de la venta: el registro del cliente
Cómo realizar el seguimiento de los clientes
Elementos de la fidelización del cliente
Los servicios de posventa (I): la instalación y el asesoramiento
Los servicios de posventa (II): el mantenimiento técnico y la reparación
Atención a las quejas y reclamaciones
Comportamiento del vendedor para la atención de las quejas y reclamaciones

• 05: La venta en la actualidad
Los componentes básicos de la venta
Evolución histórica de la venta comercial. La venta en la actualidad
Las técnicas de venta. El método AIDDA
Tipología de clientes
El cliente indiferente y el cliente indeciso
El cliente desconfiado y el cliente sabelotodo
El cliente negativo y el cliente impulsivo
El cliente discutidor, el cliente charlatán y el cliente preciso
La atención al cliente

• 06: Las principales técnicas de venta (I)
Introducción
Presentación atractiva del producto
La comunicación comercial: barreras comunicativas
La comunicación oral comercial
El lenguaje del vendedor profesional como técnica de venta
La comunicación no verbal comercial
La escucha activa en los procesos de venta
La técnica de la persuasión

• 07: Las principales técnicas de venta (II)
La motivación del cliente. Los tipos de compradores
Los tipos de compradores existentes en el mercado
Las necesidades del cliente: observar y preguntar
Recomendaciones para el empleo de la técnica de las preguntas
Las preguntas cerradas, abiertas y opcionales
Las preguntas neutras, influyentes y de control
Las preguntas generales y las preguntas específicas
Las preguntas de tanteo y las preguntas sugerentes

• 08: Las principales técnicas de venta
Introducción
Conocer el producto que se vende
Conocer la utilidad del producto que se vende
Conocer la posición estratégica del producto en el mercado
Conocer las condiciones de la venta
Las objeciones: definición, causas y tipos
Tratamiento de las objeciones
Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (I)
Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (II)
Las técnicas del cierre de la venta
Consejos para ser un vendedor con éxito